這幾年，房地產(chǎn)電商在蘇州市場做得風(fēng)生水起。據(jù)非官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年蘇州房地產(chǎn)市場參與電商的項(xiàng)目超八成，而部分樓盤電商成交占項(xiàng)目總成交量的比例高達(dá)70%，個(gè)別樓盤甚至超過90%。電商繁榮的背后并非是開發(fā)企業(yè)營收的快速增長，而是一面是開發(fā)企業(yè)虧了錢在賣，另一面純線下電商公司(簡稱地商)卻名利雙收。
何為地商?
在電商成為蘇州樓市標(biāo)配的今天，市場上卻涌現(xiàn)出一批線下電商機(jī)構(gòu)，我們稱之為地商。由于沒有線上資源，蘇州地商公司的核心模式就是聯(lián)動(dòng)(經(jīng)紀(jì)人)+派單。其中，派單基本有專門的小蜜蜂公司來完成，而聯(lián)動(dòng)則主要依靠經(jīng)紀(jì)公司人員來導(dǎo)客。
缺少線上媒體、支付、金融等平臺(tái)資源，地商公司顯然無法通過線上快速的積累客戶，無法通過推廣達(dá)到品牌效益，對客戶的吸引力也有限。然而，為何蘇州有超半成樓盤卻愿意選擇地商公司，并且單個(gè)項(xiàng)目常年使用同一家地商公司?“資本追逐的永遠(yuǎn)只是利益”，一位不愿具名的業(yè)內(nèi)表示，“這雙‘隱形的手’背后便是地商龐大的灰色利益鏈”。
“灰色利益鏈”中的地商、經(jīng)紀(jì)人和售樓處
地商的出現(xiàn)無疑是房產(chǎn)利益鏈催生的產(chǎn)物。一直以來，地商公司買通售樓處，通過售樓員“內(nèi)客外導(dǎo)”，再通過被控制的經(jīng)紀(jì)公司，最終形成了一條灰色利益鏈。而地商公司、經(jīng)紀(jì)公司和售樓處三者形成利益共同體，成為最終利益既得者。
為了尋找客戶，促進(jìn)樓盤成交，地商一般會(huì)給成功介紹客戶的經(jīng)紀(jì)人提供一筆豐厚的“成交傭金”。而不少售樓員與經(jīng)紀(jì)人達(dá)成協(xié)議，將自然來訪的客戶名單“兜售”給經(jīng)紀(jì)人。如此，不僅售樓員可以保證基本銷售傭金，還可以額外從經(jīng)紀(jì)人拿到現(xiàn)金返點(diǎn)。而經(jīng)紀(jì)人也無需奔波尋客，更加輕松獲得利益，從而形成固有模式。
“案場銷售收取返點(diǎn)的費(fèi)用可占經(jīng)紀(jì)人成交傭金的50%甚至以上”，多位參與其中的經(jīng)紀(jì)人坦言。據(jù)了解，自然來訪的客戶在成交之后，售樓員一般可以拿到0.8‰-1.2‰的“提點(diǎn)傭金”。“經(jīng)紀(jì)人給售樓員的返點(diǎn)速度快，一般認(rèn)籌當(dāng)天就能拿到，另外經(jīng)紀(jì)人返點(diǎn)遠(yuǎn)高于售樓員的正常提點(diǎn)收入，大約要有5、6倍。”業(yè)內(nèi)傳聞姑蘇區(qū)FH盤和尹山湖版塊GH兩項(xiàng)目中個(gè)別銷售員就憑借此一個(gè)月額外收入30萬左右。
那么，在項(xiàng)目營銷的重要陣地售樓處，管控方為何能夠放任這樣的現(xiàn)象存在?因這涉及到由內(nèi)至外整個(gè)營銷體系的利益：地商公司用倒手客戶的方式來實(shí)現(xiàn)效果，與營銷各環(huán)節(jié)利益同盟相互抬轎，形成了如效果好、占比高、執(zhí)行強(qiáng)等報(bào)告與結(jié)論。就靠著這套體系在取得利益的同時(shí)，地商也和營銷利益共同體營造了地商運(yùn)作下售樓處繁榮的假象，并讓這種模式越走越順。
地商產(chǎn)物：“空殼經(jīng)紀(jì)公司“
地商的收入遠(yuǎn)不止此，多位業(yè)內(nèi)人士爆料。
近年來，蘇州市場上一夜之間冒出一大批零員工、零門店、零客戶的“空殼”經(jīng)紀(jì)公司。據(jù)知情人透露，這些經(jīng)紀(jì)公司大多是”房字頭“地商公司注冊，有的甚至是個(gè)人注冊，更有甚者是房項(xiàng)目合作關(guān)聯(lián)方(廣告公司、行銷公司)注冊。對于地商公司而言，“空殼經(jīng)紀(jì)公司”不僅僅能更加有利于“灰色利益鏈”的活動(dòng)展開，更能使得地商公司做出“漂亮的成績單”。
在開發(fā)商面前，空殼經(jīng)紀(jì)公司和售樓員的“內(nèi)客外導(dǎo)”形成了“經(jīng)紀(jì)人導(dǎo)客效果好”和“地商效果占比提高”的假象，在賬面上也形成了“項(xiàng)目投入大”和“地商公司虧本”的假象。這樣地商公司要求開發(fā)商繼續(xù)“占領(lǐng)”項(xiàng)目也變得順理成章。然而實(shí)際情況是，空殼經(jīng)紀(jì)公司成交傭金借著空殼成功進(jìn)入了地商公司自己的口袋，地商、經(jīng)紀(jì)人和售樓處各層級(jí)賺的盆滿缽滿。
經(jīng)紀(jì)人不帶看，售樓員不營銷，看似紅火的地商原來竟是一場各方利益分割的盛宴。原本應(yīng)該給購房者帶來更好服務(wù)和更優(yōu)價(jià)格團(tuán)購并未如愿，原本應(yīng)該幫助開發(fā)商樹立良好的品牌形象、更完整的展現(xiàn)樓盤優(yōu)勢并未實(shí)現(xiàn)。如此不健康的地商模式究竟還能走多久?(本文來源于微信公眾號(hào)：蘇州生活)
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